從銷售入行的那天起，老板就會(huì)說(shuō)，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。
我們見(jiàn)過(guò)不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。
門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。如果把這些工作細(xì)分出來(lái)的動(dòng)作并規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（1）拜訪計(jì)劃制定
合理地安排店鋪拜訪路線。店鋪負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。
（2）到店登記
不管是進(jìn)店還是離店都做好記錄，這樣便于對(duì)店鋪的拜訪記錄、頻次做統(tǒng)計(jì)，以便于計(jì)劃下次拜訪的時(shí)間。
（3）檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。
（4）產(chǎn)品庫(kù)存及陳列檢查
檢查產(chǎn)品陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒(méi)有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。
我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。
（5）總結(jié)匯報(bào)
店鋪的基本數(shù)據(jù)完成后，需要對(duì)店鋪的綜合情況進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)，提供給領(lǐng)導(dǎo)和公司第一手市場(chǎng)數(shù)據(jù)。
以上我們?cè)敿?xì)介紹了專業(yè)化門店拜訪流程的幾個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)，這是全球領(lǐng)先的消費(fèi)品公司基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。銷售本身其實(shí)是件十分簡(jiǎn)單的工作，但成功的要義就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說(shuō)起來(lái)容易但做起來(lái)煩瑣的工作不斷地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的真正關(guān)鍵所在。
掌上管家婆的快消巡店在結(jié)合了大量快消行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)后，研制出一套完整的巡店拜訪流程，固化店內(nèi)作業(yè)流程，讓銷售人員上手即用；實(shí)現(xiàn)精細(xì)化銷售過(guò)程管理，提高人員執(zhí)行能力，強(qiáng)化終端服務(wù)。